كيفية ترك انطباع أول ذو أثر عظيم – ترجمة* علي الجشي

Communication
How to Make a Great First Impression
(الكاتبة/ ريبيكا نايت – Rebecca Knight)

القول المأثور “لديك فرصة واحدة فقط لترك الانطباع الأول” صحيح في العديد من المواقف، من مقابلات العمل إلى مكالمات المبيعات. كيف يمكنك التأكد من البدء بوضع قدمك في الطريق الصحيح وكما يقال “طريق الألف ميل يبدأ بخطوة”، ماذا يجب ان تقول فعلا؟ في أي من هذه السيناريوهات وما هي أفضل طريقة للمتابعة؟

ماذا يقول الخبراء؟

الانطباعات الأولى لها أهمية كبيرة لأنها تحدث بسرعة، ولا هوادة فيها، كما تقول ويتني جونسون، مؤلفة كتاب “صمود نفسك: وضع قوة الابتكار الصامد في العمل”. “نحن نصدر الأحكام [حول الأشخاص الآخرين] في غضون نانوثانية”. وبمجرد تكوين هذا الانطباع، “من الصعب جدًا تغييره”. ببساطة، ستكون علاقاتك وتفاعلاتك أسهل كثيرًا إذا كنت قادرًا على البدء فورًا بقوة. تقول دوري كلارك ، مؤلفة كتاب (Reinventing You: Define Your Brand، Imagine Your Future) (إعادة ابتكار نفسك: حدد سماتك، وتخيل مستقبلك): “اجعل من هواجسك وظنك وشكك افكاراً إيجابية لصالحك”، “يمكنك الاستفادة من الشك” (“You get the benefit of the doubt”). “لذا إذا قلت شيئًا خاطئًا، أو ارتكبت خطأً، أو وصلت إلى العمل متأخرًا، فمن المرجح أن يفترض الشخص الآخر الأفضل”. وتقول إن الانطباع الأول القوي “يمنحك مجالاً أكبر لتكون إنسانًا”. فيما يلي بعض الإستراتيجيات للمساعدة في ضمان أن يرى الآخرون أفضل ما فيك من البداية.

جهز نقاط الحديث

قبل مقابلة شخص جديد – سواء كان صاحب عمل محتمل أو عميل جديد – قم بأداء واجبك. تعرف على من ستلتقي به، وما الذي يهتم به، وما قد يحتاجه منك. هدفك، كما يقول جونسون، هو “إظهار أنك تفهم المشكلة التي يحاول الشخص الآخر حلها وكيف تضع مهاراتك في وضع يسمح لك بتقديم المساعدة”. يقترح كلارك إعداد “نقطتين أو ثلاث نقاط للحديث تشعر بأهميتها وتريد توضيحها خلال الاجتماع”. ستختلف نقاط الحوار هذه، اعتمادًا على الموقف، ولكن بشكل عام يجب أن تعرض معلوماتك وقدراتك على التخطيط الاستراتيجي و “فهمك للأعمال”. من الناحية المثالية، ستظهر النقاط “بشكل طبيعي” أثناء مناقشتك، “ولكن إذا وصلت إلى نهاية المحادثة وشعرت أنها لم تظهر، قل شيئًا مثل، ” قبل أن نغادر، أريد أن اتأكد انني ذكرت بعض أشياء محدده”.

انتبه للغة جسدك

عند مقابلة شخص جديد، من الطبيعي أن تكون متوترًا ولكنك لا تريد أن يظهر قلقك. يقول كلارك إن لغة جسدك يجب أن تكون “واثقة من نفسك ومريحة”. إن الوعظ بهذه النصيحة أسهل من تنفيذها، بالطبع، لذلك يقترح كلارك، “استخدام منهجية وضع القوة [قبل الاجتماع] لخفض مستويات الكورتيزول لديك”. خذ خطوات طويلة. اجلس معتدلا. المشي مع رفع صدرك. حتى لو لم تكن هذه هي طريقتك الطبيعية المعتادة، يمكنك أن تفترض وضعيات بسيطة تزيد من ثقتك بنفسك. بالنسبة للاجتماعات عالية الأهمية بشكل خاص، قد يكون من المفيد أيضًا أن تقوم بتسجيل فيديو لنفسك مسبقًا حتى تتمكن من رؤية كيف يراك الشخص الآخر، يضيف جونسون. ستساعدك مراقبة نفسك بهذه الطريقة على تحديد كيف يمكنك تحسين تواصلك.

استغل نقاط قوتك

يقول كلارك إنه من المفيد أن يكون لديك “مجموعة موثوق بها” من الأصدقاء والزملاء الذين يمكنهم مساعدتك في فهم “كيف تتعامل مع العالم”. اسألهم عما يرون أنه “نقاط قوتك، وصفاتك الإيجابية، والأشياء الأكثر إعجابًا فيك”، ثم حاول التأكيد على هذه الأشياء عندما تقابل شخصًا جديدًا. يقترح جونسون التفكير في الإطراءات التي تلقيتها من زملاء العمل والرؤساء. “قد تتجاهل المديح على الأشياء التي تأتي إليك بشكل طبيعي – ولكن في الواقع، هذه هي الأشياء التي تجيدها” ، وما يجب أن تبرزه عندما تحاول ترك انطباع جيد. المهمة التالية هي ترجمة تلك الإطراءات إلى شيء قابل للقياس. إذا قال الزملاء، على سبيل المثال، أن لك قدرة رائعة في التعامل مع الناس وادارتهم، فابحث عن مقاييس لدعم هذه الفكرة. ربما تميل تقاريرك المباشرة إلى الترقية بشكل أسرع أو ربما يكون فريقك أكثر إنتاجية. “لا تنفخ في بوقك، بل قدم دليلًا لأثبات ذلك لنفسك” ،يضيف كلارك.

ابحث عن شيء مشترك

هناك طريقة أخرى لبناء علاقة وهي “العثور على رابط أو نقطة مشتركة”، كما يقول كلارك. لا يجب أن تكون الرابطة “عميقة” – فقد تكون “التحقت بالجامعة نفسها، أو لديك أطفال في نفس العمر، أو قرأت نفس الكتاب مؤخرًا”. الهدف هو خلق اتصال على المستوى البشري. قد يتطلب اكتشاف الأشياء المشتركة بينك وبين هذا الشخص القليل من التحري والبحث من جانبك. ابحث عن أدلة حول أشياء مثل التفاني لفريق رياضي معين، أو الحب لمنطقة ما من العالم، أو الإعجاب بشخصية تاريخية معينة. يقول جونسون: “في هذه الأيام وهذا العصر، من الطبيعي تمامًا أن تكون قد بحثت عن شخص ما على (LinkedIn)” والذي غالبًا ما يوفر معلومات لدعم المحادثات. النقطة المهمة هي، “لا تستبعد الأحاديث الصغيرة. فهي غالبًا ما تكون ذهبًا للمحادثات الأكبر أهمية مع الآخرين”.

الانخراط والمشاركة

يقول كلارك: “الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يرتكبه الناس عند محاولتهم ترك انطباع جيد هو أنهم يعتقدون أن عليهم إقناع الشخص الآخر بمعرفتهم الواسعة”. ولكن الحقيقة هي أن هدفك هو “ليس الإبهار وأن تبدو رائعاً ” بل “إنشاء محادثة لا تُنسى” وجذابة. لذا حاول جذب الأشخاص الآخرين. واستمع إلى ما سيقولونه. يقول كلارك: “كلما تحسست الشخص الآخر بشكل أفضل، زاد ميله إلى تكوين انطباع إيجابي عنك”. ضع في اعتبارك أن الناس يحبون التحدث عن أنفسهم، لذا اطرح أسئلة مدروسة ومفتوحة مثل، “ما أكثر شيء أنت متحمس بشأنه الآن؟”، القيام بذلك “يسمح لك بالاستفادة من شغف الشخص”. قد تكون مهمة جديدة في العمل، أو السفر القادم، أو مجموعة منتجات جديدة. يقول جونسون أيضًا “هناك قدر كبير من القوة في إجراء محادثة جيدة جدًا حول مجالات خبرتك”. “الصداقة الحميمة تتطور بشكل طبيعي”.

المتابعة

حتى عندما تنتهي المحادثة، فإن عملك لم ينته بعد. لضمان ثبات انطباعك الأول، من الحكمة “كتابة ملاحظة شخصية عن التقدير الصادق”، كما يقول جونسون. يجب أن تلخص الملاحظة “تلخيصًا للمحادثة” بطريقة “تُظهر أنك فكرت فيها أو تعلمت بعض الأفكار الجديدة” منها. تقول: “إذا كان الشخص موجودًا على وسائل التواصل الاجتماعي، فأبلغ رغبتك في الاتصال”. شارك بمدونة كتبها على (LinkedIn). غرد بمقال يذكره هو أو شركته. مثلاً اقرأ كتابه ان كان له كتاب أو موضوع مكتوب وأرسل له ملاحظة عن ذلك. أظهر أن محادثتك معه كان لها تأثير ايجابي عليك فهذا التصرف يقربك منه “فتكون أقرب إلى طاولة المفاوضات”.

مبادئ يجب تذكرها

• خطط مسبقًا من خلال إعداد نقاط الحوار لتظهرها خلال اجتماعك.
• اجمع تعليقات من زملائك الموثوق بهم حول أفضل سماتك وحاول التأكيد على نقاط قوتك عندما تقابل شخصًا جديدًا.
• اطرح أسئلة وحاول استخلاص الشخص الآخر؛ كلما شعرت بهم بشكل أفضل، زادت احتمالية أن يكون لديهم انطباع إيجابي عنك
• يجب أن تكون لغة جسدك مسترخية وواثقة ومريحة.
• استثمر الأمور البسيطة. وقدم دليلًا يتحدث عن خبرتك في مجالك وخبرتك الإدارية.

دراسة حالة رقم 1: قم بأداء واجبك على من ستلتقي به واجعله إنسانًا

يقول مايك بايرز، الرئيس التنفيذي لشركة (DirectPath)، وهي شركة تعمل في مجال الرعاية الصحية والمطابقة للموظفين، إنه عندما يلتقي بعميل محتمل للمرة الأولى ، فإنه يأخذ نظرة طويلة. يقول: “أفكر في بناء علاقة، وليس بيع البرامج”. “أعتقد،” سأبقى مع هذا الشخص لفترة طويلة. يدرك مايك أنه حضر الاجتماع لأن لديه حل محتمل لمشكلة الشخص الآخر الذي جاء باحثاً عن حل لها، لكن تركيزه الرئيسي – على الأقل في البداية – “هو التعرف على الشخص الآخر كإنسان وتطوير علاقة معه”، وهو يفعل ذلك بعدة طرق:

أولاً، يقوم مايك بواجب التحضير لمعرفة من سيلتقي به قبل أن يرى الشخص وجهاً لوجه. ذات مرة، على سبيل المثال، أجرى مكالمة مبيعات مع مدير الموارد البشرية لشركة في نبراسكا، حيث عرف من ملفه الشخصي على (LinkedIn)، إنه من منطقة بوسطن. يقول: “دخلت الاجتماع مع أدوات (Red Sox) [كهدية] ، وهي تعني الكثير لأهل بوسطن. أضاءت عيناه وقال: لا يمكنك إخراج هذه الأشياء من هنا ، “وعلى الفور انفرجت اساريره وأصبح أكثر انفتاحًا”.

ثانيًا، يتأكد من أن لغة جسده واثقة ومرتاحة. يقول: “ودائمًا ما أنظر في أعين الناس”.

ثالثًا، يُشرك مايك عملاء محتملين في محادثة شخصية. يقول: “يحب الناس التحدث عن أنفسهم”، مضيفًا أنه غالبًا ما يكون “التحدث عن حياة الأشخاص” أكثر متعة على أي حال من الحديث عن منصات إدارة الفوائد. “أقول” ، أخبرني عن نفسك. ماهي إهتماماتك؟ كم عمر أطفالك؟ “أحاول إنشاء حوار، وليس عرضًا ترويجيًا للمبيعات”.

قبل بضع سنوات، على سبيل المثال، كان في اجتماع مع “ماري”، إحدى كبار المديرين في شركة (Fortune 10). “ذكرت أن ابني قد تم قبوله للتو في كلية الحقوق وأخبرتني أن ابنة أختها مهتمة بالتقديم. لقد ساعد ذلك في تكوين رابطة”، كما يقول. “أمضينا نصف الاجتماع نتحدث عن كلية الحقوق – فصول مراجعة (LSAT)، والتصنيفات، والوظيفة [الآفاق] – والنصف الآخر يتحدث عن تكنولوجيا شركتي. قام مايك بالبيع في النهاية ولديه علاقة مهنية قوية بينه وبين ماري.

دراسة حالة رقم 2: تعرف على ما تجيده وقم بإعداد قائمة بنقاط الحديث 

قبل المقابلة في أحد متاجر الأزياء بالتجزئة خارج بوسطن، قام لين ساتون بالكثير من الأعمال التحضيرية حتى يترك انطباعًا جيدًا لدى مديري التوظيف. “لا أشعر بالتوتر عند إجراء المقابلات”. أعتقد أن المقابلة هي محادثة، فقط ذات أهمية أكبر ومع شخص لم أقابله بعد.

أخبر أصدقاء وزملاء سابقون لين أنه “رجل أفكار”، وأراد التأكد من أن ذلك قد ظهر خلال اجتماعاته. للتحضير، بحث لين عن الوظيفة – دور وسائل التواصل الاجتماعي لاكتساب المواهب – من خلال مراجعة قنوات التواصل الاجتماعي للشركة وموقع الوظائف وصفحة (Glassdoor) الخاصة بها. ثم طرح قائمة من “الأفكار الإبداعية والمبتكرة” للشركة لتنمو وتعزز علامتها التجارية لصاحب العمل لجذب المواهب. كانت تلك نقاط حديثه. كان هدفه إظهار أنه حريص على “تجاوز ما هو موجود في الوصف الوظيفي”.

أجرى لين أيضًا بحثًا عن المحاورين ووجد أن أحدهم كان خريجًا من جامعته. “لقد أوضحت نقطة أن أذكر ذلك في بداية المقابلة، وكسر الجليد”.

حاول لين أيضًا إشراك المحاورين بسؤالهم عن مساراتهم المهنية وتاريخهم في الشركة. يقول: “هذا السؤال يتيح لهم التحدث عن أنفسهم بما يتجاوز أسئلة المقابلة الأساسية”.

خلال المقابلة، حرص لين على طرح قائمة أفكاره والتحسينات الموصى بها. يقول: “لتوضيح نقاطي، أجبت بإجابة عامة على السؤال ومثال عمل محدد مدعومًا بالبيانات والأرقام”. على سبيل المثال، “في شركتي الأخيرة، قمت بزيادة زيارات موقع الويب من (Facebook) بنسبة 100٪ “.

*تمت الترجمة بتصرف

المصدر:

https://hbr.org/2016/09/how-to-make-a-great-first-impression