علوم القطيف مقالات علمية في شتى المجالات العلمية
اسم الكتاب: تصيد الحمقى، اقتصاديات التلاعب والاحتيال
Phishing for Phools: The Economics of Manipulation and Deception
مؤلفا الكتاب:
- السيد جورج أ. أكيرلوف (George A. Akerlof) هو أستاذ الاقتصاد في كلية كوشلاند في جامعة كاليفورنيا بمدينة بيركلي (University of California, Berkeley)، والحائز على جائزة نوبل في الاقتصاد لعام ٢٠٠١. أكيرلوف هو المؤلف المشارك، مع روبرت ج. شيلر (Robert J. Shiller)، لكتاب “الأرواح الحيوانية: كيف يقود علم النفس البشري الاقتصاد، ولماذا هو مهم للرأسمالية العالمية”
- السيد روبرت ج. شيلر (Robert J. Shiller) أستاذ الاقتصاد، في مؤسسة كاولز للبحوث الاقتصادية بجامعة ييل، وأستاذ الإدارة المالية وزميل في المركز الدولي للتمويل، بكلية الإدارة في جامعة ييل (Yale University). حصل على درجة البكالوريوس من جامعة ميشيغان (University of Michigan) في عام ١٩٦٧ ودرجة الدكتوراه في الاقتصاد من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا (Massachusetts Institute of Technology) في عام ١٩٧٢. كتب عن الأسواق المالية والابتكار المالي والاقتصاد السلوكي والاقتصاد الكلي والعقارات والأساليب الإحصائية وعن المواقف العامة والآراء والأحكام الأخلاقية المتعلقة بالأسواق.
منصة الوميض** (Blinkist) قامت بتلخيص الكتاب في ثماني ومضات معرفية، وهي كالتالي:
ومضة رقم ١- ماذا يوجد في هذه الومضات المعرفية لأجلي؟ لا تكن مخدوعا (أحمقا):
كجزء من أنشطتك اليومية، من المحتمل أنك اشتريت أغراضا من البقالة، أو حصلت على بعض الادوية من الصيدلية، أو ربما جلست في البيت لمشاهدة برنامج على التلفزيون أو قرأت مجلة.
ومع ذلك، هل تعلم أنك مع كل خطوة أو فعل تقوم به، يتم التلاعب بك؟
بغض النظر عما تفعله، إذا كنت تعيش في نظام “السوق الحرة”، فإن احتمالية تعرضك للتصيد الاحتيالي كبيرة. هذه الممارسة المتمثلة في إقناعك باتخاذ إجراءات قد تتعارض مع مصالحك الفضلى هي أداة فعالة يستخدمها المعلنون ومحلات السوبر ماركت – وحتى السياسيون.
توضح لك هذه الومضات كيف يحاول “المخادعون”، سواء كانوا بائعين تجزئة أو مديرين تنفيذيين للأدوية، ربطك بشبكتهم من خلال نشر الإغراءات والمعلومات الخادعة – مما يجعلك أحمقا يتم خداعك!
في هذه الومضات المعرفية سوف تجد الجواب للأسئلة التالية:
- كيف لعب التصيد الاحتيالي دورًا كبيرًا في الأزمة المالية لعام ٢٠٠٨م؛
- لماذا يتلاعب برتقال ماركة سنكيست (Sunkist) بعقلك؛ و
- كيف توظف الشركات “العلماء” لتعزيز صافي أرباحها.
ومضة رقم ٢ – بعيدًا عن كونها عقلانية، فإن الأسواق الحرة مليئة بالإغراءات غير المنطقية للمستهلك “الأحمق المخدوع”:
في حين أننا نحب أن نفكر في النظم الاقتصادية للسوق الحرة كأماكن يقوم فيها الأفراد بصفقات متبادلة المنفعة بناء على قرارات عقلانية، فإن الواقع مختلف كثيرا.
في السوق الحرة اليوم، يتعرض الأشخاص للخداع باستمرار بحثًا عن رسائل وهمية. لكن ماذا نعني بهذا؟
التصيد الاحتيالي هو عملية حث شخص ما على القيام بشيء يكون في مصلحة “المخادع” ولكن ليس بالضرورة مفيدًا لذلك الشخص.
يُطلق على الشخص الذي تم تصيده بنجاح اسم المخدوع (الأحمق). وخلافًا للرأي السائد، فإن الأسواق التي تعتمد على العرض والطلب مع القليل من التدخل الحكومي – أنظمة السوق الحرة أساسًا – هي في الواقع توفر أسبابا مثالية للتصيد الاحتيالي.
ومع ذلك، فإن معظم الكتب المدرسية الاقتصادية ستخبرك أن معظم قرارات الشراء في مثل هذه الأسواق عقلانية بالفعل. مثال نموذجي على هذا النحو: تذهب إلى سوبر ماركت لشراء التفاح والبرتقال. المصيدة هو أنه ليس لديك سوى مبلغا محدودا من المال لإنفاقه.
تعتمد كمية التفاح والبرتقال التي تشتريها على كل من سعر الفاكهة وعلى تفضيلاتك الشخصية إما للتفاح أو البرتقال.
لكن هل يعكس هذا المثال الواقع الذي نعيشه؟ هل نتخذ حقًا قراراتنا الشرائية بناءً على تقييم منطقي لسعر سلعة معينة؟
بالتأكيد لا. تخلق الأسواق الحرة باستمرار إغراءات لاستغلال نقاط ضعف المستهلك.
فكر في السوبرماركت المحلي الذي تذهب اليه، ثم أسأل التالي: أين يقع البيض والحليب؟ على الأرجح، تم وضعهم بشكل استراتيجي في الجزء الخلفي من المتجر.
نظرًا لأن الحليب والبيض من السلع المرغوبة والشائعة التي يشتريها معظم الناس، يضطر كل عميل إلى السير في المتجر بأكمله للعثور عليها – وذلك من أجل تذكيرهم طوال الوقت بالأشياء الأخرى الموجودة على أرفف المتجر التي يمكن شراؤها أيضا.
كما يتم التلاعب بنا بالمثل من خلال رغباتنا الخاصة عند اتخاذ قرارات الشراء.
على سبيل المثال، تجذب الشركات التي تبيع خلطات الكيك رغبة الفرد اللاواعية (العقل الباطن) في صنع شيء “محلي الصنع”. بدلا من مجرد تضمين البيض في المزيج (الخلطة)، فإنهم يطلبون من المشتري إضافة بيضة طازجة بنفسه، واللعب على وهم أنه مع هذه الإضافة، يتخيل ان الكعكة مصنوعة من “نقطة الصفر”.
ومضة رقم ٣ – لعبة التنقيب عن طيب السمعة، هي إحدى طرق التصيد الاحتيالي، والتي كان لها دورًا محوريًا في الأزمة المالية لعام ٢٠٠٨م:
خلال الأزمة المالية لعام ٢٠٠٨م، ظهرت أسعار المساكن المتضخمة في الولايات المتحدة الأمريكية أخيرا، مما أدى إلى انهيار السوق الذي عاث فسادا في القطاع المالي الأمريكي.
تمت مناقشة أسباب الأزمة باستفاضة. ومع ذلك، فإنه لم يلاحظ ما هو الدور الذي يلعبه هذا النوع من التصيد الاحتيالي والذي يسمى بالتنقيب عن طيب السمعة.
لفهم مصطلح التنقيب عن طيب السمعة بشكل أفضل، دعنا نخلق سيناريو ما. إذا كنت تتمتع بسمعة طيبة في بيع الأفوكادو الجميل والناضج، فانه لديك أيضا فرصة لبيع أفوكادو متوسط الجودة للعملاء المخلصين بسعر يدفعونه عادةً مقابل الأفوكادو الناضج تمامًا.
من خلال الاستفادة من سمعتك الطيبة أو التنقيب عنها، ستكون قد خدعت عملائك بحثا عن الحمقى من خلال التلاعب بهم للقيام بشيء يصب في مصلحتك – ولكن ليس في مصلحتهم.
هذا بالضبط ما حدث في السنوات التي سبقت الأزمة المالية لعام ٢٠٠٨م.
اكتسبت وكالات التصنيف الإئتماني القائمة في الولايات المتحدة، مثل موديز (Moody’s) وستاندرد آند بورز (Standard & Poor’s)، سمعة طيبة راسخة وقوية من خلال عملهم في تصنيف السندات بشكل موثوق – أو بقدرتهم في تحديد ضمانات القروض الممنوحة للشركات أو الحكومات.
لتوضيح كيفية حدوث هذا السيناريو، تخيل أن توثيق هذه السندات كانت لفاكهة الأفوكادو العادية وليست الناضجة والجميلة.
بالإضافة إلى تصنيف المستندات، بدأت وكالات التصنيف أيضًا في أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين في تقييم منتجات مالية أكثر تعقيدًا – دعنا نطلق عليها مجموعة جديدة وغريبة من الأفوكادو.
لم يكن لدى البنوك حافزا يذكر لتقديم الأفوكادو الجميل والناضج من هذا التنوع الغريب الجديد. ولكن كان يمكنهم تقديم الأفوكادو المتوسط أو حتى الفاسد – أو المنتجات المالية المعقدة ذات الفرص العالية للتخلف عن السداد – ونقلها إلى وكالات التصنيف، والتي من شأنها بعد ذلك استخراج سمعة لها من خلال إعطاء المنتجات أعلى التصنيفات.
لكن لماذا يفعلون ذلك؟ حسنًا، فرضت وكالات التصنيف رسومًا على البنوك مقابل التصنيفات التي تقدمها لهم، لذلك كانت البنوك قادرة على الضغط على الوكالات من خلال الاستفادة من موقفها التفاوضي: التصنيفات المنخفضة لتقييم منتجات البنوك تعني عدم وجود أعمال مستقبلية.
لذلك عندما اكتشف المستثمرون أخيرًا أن بعض المنتجات المالية الغريبة كانت في الواقع “فاسدة”، فتراجعت قيمتها، مما أدى إلى اندلاع الأزمة المالية.
ومضة رقم ٤ – يقوم المعلنون بالتصيد الاحتيالي عندما ينشئون قصصًا تدخل في أذهاننا، وتلعب على الوتر الحساس في عواطفنا:
الإعلان هو أفضل مكان لمراقبة التصيد الاحتيالي في أنقى صوره. ولكن يحدث التصيد الاحتيالي أيضًا عندما تدفع مقابل عمليات شراء باستخدام “بطاقات البلاستيك”، ونعني هنا بطاقات الإئتمان (الفيزا والماستركارد وغيرهم).
يعرف المعلنون الأذكياء أن العقل البشري يعالج المعلومات كسرد حكاية. بعيدًا عن كونها حرة في الشكل أو مجردة، غالبًا ما تعمل أفكارنا في شكل محادثة، حيث يتحدث فيها صوت واحد ويستجيب فيها صوت آخر.
يمكنك التفكير في معظم الإعلانات على أنها محاولة إما لإشراكك في محادثة ما أو نشر قصص في المحادثة لإدخالها في رأسك – كل ذلك بهدف أن تجعلك تشتري منتجًا.
على سبيل المثال، ابتكرت وكالة الإعلانات لورد اند ثوماس (Lord & Thomas) اللون البرتقالي لماركة برتقال سنكيست “Sunkist” كمحاولة للتأثير على المستهلكين من خلال إنشاء قصة بسيطة: ان برتقال الشركة “مُقَبلةً بالشمس”.
تهدف الكلمات الدافئة والمبهجة “الشمس” و “القبلات” إلى إثارة المشاعر الإيجابية، وخلق قصة جذابة في ذهن المستهلك.
ومع ذلك، لا يحدث التصيد الاحتيالي فقط عندما تقرر ما تريد شراؤه. في بعض الأحيان قد تتعرض للتصيد الاحتيالي عندما تقرر في كيفية دفع ثمن مشترياتك.
قد يبدو اختيار استخدام النقد أو بطاقات الائتمان خيارًا مباشرًا. عندما يكون لديك نقودا في محفظتك، فإنك تستخدم النقود؛ عندما تفتقر إلى المال، تسحب احدى بطاقات الائتمان.
ومع ذلك، فالأمر ليس بهذه البساطة. يمكن للمستهلكين في الواقع أن يتأثروا بالإشارات الدقيقة التي تدفع الشخص إلى الدفع بطريقة معينة. وتشير الأبحاث إلى أنك إذا دفعت ببطاقة الائتمان، فمن المحتمل أن تنفق أكثر مما إذا كنت مقيدًا بالدفع نقدًا.
كشفت دراسة أجراها عالم النفس السيد ريتشارد فاينبرج (Richard Feinberg) أن الإكراميات التي يتركها الأشخاص الذين يدفعون ببطاقات الائتمان كانت في الواقع أكبر بنسبة ١٣ في المائة من الإكراميات التي يتركها العملاء الذين يدفعون نقدا. أظهرت دراسة أخرى أن الأشخاص الذين يحملون بطاقات إئتمان اشتروا سلعا أكثر في متجر متعدد الأقسام من الأشخاص الذين ليس لديهم بطاقة ويدفعون نقدًا فقط.
أصحاب المتاجر الذين يشجعون على الشراء باستخدام بطاقات الائتمان هم في جوهرهم يتصيدون ويخدعون الحمقى، لأن هذا السيناريو قد ينفق فيه العميل أكثر مما قد ينفقه إذا كان بإمكانه الدفع نقدًا فقط.
ومضة رقم ٥ – يتصيد السياسيون الناخبين من خلال عدم إعطائهم معلومات كافية عن مجمل سياساتهم؛ كما تقوم شركات الأدوية والمستحضرات الصيدلانية الكبيرة بطريقة مماثلة:
لا يقتصر التصيد الاحتيالي على مالكي المتاجر والمعلنين فقط – بل يمكنك أيضًا ملاحظة الأدلة للتصيد الاحتيالي في قطاع الرعاية الصحية وحتى في النظام الديمقراطي. في الأساس، تجد المخادع حاضرا في أي تبادل للمعلومات لكي يؤثر عليك في طريقة اتخاذ القرار.
في الواقع، يعتبر الناخب فردًا قابلا للخداع بدرجة كبيرة، لأنه نادرًا ما يكون على دراية كاملة بقضية معينة أو مرشح معين.
خذ قانون الإستقرار الاقتصادي الطارئ للولايات المتحدة لعام ٢٠٠٨م كمثال واحد فقط. تم استخدام هذا القانون لإنقاذ جزأ كبيرا من النظام المصرفي الأمريكي، وكذلك شركات السيارات جنرال موتورز (General Motors) وكرايسلر (Chrysler)، وكلاهما على حافة الإفلاس بعد ذروة الأزمة المالية.
ومع ذلك، حتى أولئك الذين لديهم معلومات من الداخل لم يكن بإمكانهم توقع استخدام القانون بهذه الطريقة. لم يتمكن حتى مؤلفو هذا الكتاب تصيد الحمقى (Phishing for Phools)، الذين اشتروا نسخة من القانون، من معرفة اللغة المحددة في القانون الذي سمح بالإنقاذ المالي لبعض البنوك وشركات تصنيع السيارات.
يبدو أن الحصول على معلومات كاملة بشأن أي تشريع هو مهمة مستحيلة. ولكن عندما يفتقر الناخب إلى المعلومات، فإنه يصبح فريسة “لخداع المعلومات” ويمكن إقناعه بسهولة بالموافقة على القوانين أو السياسات التي تتعارض مع مصالحه.
وبالمثل، فإن مستهلكي المنتجات الصيدلانية الذين يفتقرون إلى معلومات مهمة حول الحبوب التي يتناولونها معرضون لخطر التصيد الاحتيالي.
على سبيل المثال، طرحت شركة الأدوية ميرك (Merck) في عام ١٩٩٩م منتجها الجديد المسكن للألم المعروف باسم فيوكس (Vioxx) إلى السوق. أشارت دراسة – مولتها الشركة – إلى أن عقار فيوكس كان عقارًا رائعًا. ومع ذلك، كشفت دراسات مستقلة في وقت لاحق أن عقار فيوكس كان له آثار جانبية خطيرة ويمكن أن يسبب نوبات قلبية.
بشكل عام، تعرض نسبة كبيرة من المقالات المنشورة في المجلات الطبية – عندما ترعاها قطاعات صناعة الأدوية والمستحضرات الصيدلانية – ويعتبر لها دورا إيجابيًا في البحوث أو المنتجات مقارنةً بتلك المقالات والبحوث التي تمول من مصادر خارجية أخرى.
وبهذه الطريقة، تقوم شركات الأدوية بالتصيد الاحتيالي عن طريق نشر معلومات متحيزة حول سلامة الأدوية وفعاليتها، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات، وليس بالضرورة من أجل تحسين صحة المستهلك.
ومضة رقم ٦ – تفتح الابتكارات أيضًا مسارات للتصيد الاحتيالي – وقطاع صناعة التبغ هو سيدهم جميعا:
عندما يفكر الناس في “الابتكار”، فإنهم غالبا ما يفكرون في “التقدم”. وحسب رأي الاقتصاديون إن الابتكار يكمن في صميم النمو الاقتصادي. ولكن ليست كل الابتكارات هي لتقديم الأفضل.
تم تصميم عدد غير قليل من الابتكارات خصيصًا للاستفادة من ضعفنا أمام التصيد الاحتيالي.
على سبيل المثال، اكتشفت شركة الخطوط الجوية المتحدة (يونايتد إيرلاينز United Airlines) مفهومًا رائعًا للتصيد الاحتيالي، المتمثلة في: بطاقة الصعود إلى الطائرة. في الطائرات الكبيرة، يعتمد ترتيب الركاب على متن الطائرة على الحالة التي تحددها شركة الطيران (مثل البلاتيني، الذهبي، والفضي).
ينجذب الناس بسهولة إلى هذه الأنواع من التصنيفات السطحية، مما يسمح لشركة الخطوط الجوية المتحدة يونايتد إيرلاينز بخداع العملاء عن طريق حثهم على جمع الأميال – من خلال شراء المزيد من التذاكر – للوصول إلى هذه المستويات “النخبوية” المرغوبة.
ابتكار آخر أحادي الجانب هو آلة لف السجائر، اخترعها السيد جيمس بونساك (James Bonsack) في ثمانينيات القرن التاسع عشر، وهو الجهاز الذي قلل بشكل كبير من تكاليف إنتاج السجائر.
في حين أن هذا الابتكار كان رائعا للمصنعين، أدى الإنتاج الضخم للسجائر الرخيصة إلى زيادة معدلات إدمان النيكوتين وسرطان الرئة.
تستفيد صناعة التبغ على وجه الخصوص من ضعفنا أمام التصيد الاحتيالي. من العشرينات إلى الأربعينيات من القرن الماضي، كان التدخين يعتبر معقدًا ومثيرًا ورائعًا – وهذه الانطباعات سوقتها جمعيات ومؤسسات تم انشائها بدعم من قطاع صناعة التبغ.
عندما بدأ العلماء في تقديم أدلة على أن تدخين السجائر يمكن أن يسبب السرطان، استخدمت مصانع التبغ التصيد الاحتيالي لإثارة الشك.
وظفت شركات التبغ “علماء” خاصين بها، والذين يعبرون بقوة عن الرأي القائل بأن الصلة بين التدخين والسرطان “غير مثبت علميا” حتى الآن بشكل حاسم. واجه الجمهور المرتبك وقتًا عصيبًا في التمييز بين “عالم” وآخر.
سمحت مثل هذه المعلومات المضللة لصناعة التبغ بإخفاء الآثار الحقيقية للتدخين والاستمرار في الاستفادة من تعرض الناس لإدمان النيكوتين.
ومضة رقم ٧ – يمكن أن تساعد القوانين الذكية ووحدة المعايير في منع المستهلكين من التعرض للتصيد الاحتيالي:
لا أحد يحب أن ينخدع. فكيف يمكنك أن لا تصبح أحمقا منخدعا؟ فيما يلي طريقتان يمكنك من خلالهما حماية نفسك كمستهلك.
أولا، تعد وحدة المعايير أداة رائعة في مكافحة التصيد الاحتيالي من خلال جعل الأمر أكثر صعوبة على الشركات لنشر أي معلومات مضللة.
توحيد المعايير في سلعة القمح هو أحد الأمثلة الواقعية. يأتي القمح في العديد من الأصناف المختلفة، ويخضع للعديد من أنواع العيوب المختلفة. قد يحتوي كيس واحد من القمح عادة على عدد كبير من الحبوب التالفة، على سبيل المثال، مما يجعل المنتج غير مرغوب فيه.
ومع ذلك، كما تعلمنا في ومضة سابقة، يمكن للشركات الاستفادة من طيب سمعتها لبيع أكياس القمح دون المستوى من خلال ما بنته من السمعة الطيبة. أو، أكثر من ذلك، يمكنهم ببساطة إعطاء كيس غير كامل من القمح عليه ملصقا “مثاليا” من أجل التضليل.
ومع ذلك، أنشأت وزارة الزراعة الأمريكية أنظمة صارمة لتصنيف وتعريف وفحص القمح، وكل ذلك بهدف حماية المستهلكين من منتجي التصيد الاحتيالي. بالإضافة إلى ذلك، يتم إجراء عمليات التفتيش الفيدرالية للمرافق والمنتجات بانتظام.
ثانيًا، يمكن أن توفر القوانين الفيدرالية وقوانين الولايات أيضًا الحماية ضد التصيد الاحتيالي.
ضع في اعتبارك أن جميع الولايات الأمريكية قد سنت شكلاً من أشكال القانون التجاري الموحد، والذي يفرض التزاما “بحسن النية” في العقود التجارية لمنع الأطراف المعنية من التعرض للخداع من خلال الشروط المكتوبة بخط صغير في العقد.
علاوة على ذلك، يميز الرمز (الكود) بين “المستهلكين” و “التجار”، ويحمل المستهلكين العاديين مسؤولية أقل عن فحص التفاصيل الدقيقة والمكتوبة بخط صغير من “التجار” الذين يُفترض أنهم أكثر تعقيدًا وتطورا.
فكيف يعمل هذا القانون في الواقع؟ تخيل أنك تعتقد أنك اشتريت محمصة، لكن الطباعة الدقيقة بالخط الصغير على العبوة تشير إلى أن المحمصة هي في الواقع آلة لصنع الآيس كريم.
بالطبع أنت لم تقرأ الكتابة الدقيقة المطبوعة بالخط الصغير وتشعر بالفزع عندما تقوم بتفريغ “محمصة الخبز” في المنزل!
قوانين مثل القانون التجاري الموحد تحميك من إخبارك من قبل شركة تحاول الضغط عليك بأنه كان يجب أن تعرف القوانين بشكل أفضل، لأن “المعلومات” كانت مكتوبة بطباعة صغيرة جدا.
ومضة رقم ٨ – الملخص النهائي:
الرسالة الرئيسية في هذا الكتاب: تقليديا، تحذف كتب الاقتصاد المدرسية الأولية ظاهرة واسعة الانتشار في أنظمة السوق الحرة، وهي التلاعب بالناس للقيام بأشياء ليست في مصلحتهم الشخصية – والمعروفة باسم التصيد الاحتيالي للحمقى (المخدوعين). سواء كنت تقوم بعمليات شراء أو تستمع إلى السياسيين، فإن خطر التعرض للخداع حقيقي وموجود دائما.
نصيحة عملية قابلة للتنفيذ، ضع ميزانية وفقا لقاعدة ٢٠-٣٠-٥٠: قسم راتبك المنزلي إلى ثلاثة أجزاء. خمسون في المائة مخصصة “للضروريات”، مثل الطعام والإيجار وورق التواليت؛ ثلاثون في المائة تذهب إلى “الرغبات” (أحذية جديدة وتذاكر السينما وتناول الطعام الفاخر)؛ وأخيرا، عشرون في المائة للإدخار. إذا التزمت بميزانيتك، فمن غير المرجح أن تتعرض للتصيد الاحتيالي، لأن القيود الصارمة على الإنفاق لا تجعل من السهل مقاومة الإغراء.
*تمت الترجمة بتصرف.
**المصدر: منصة الوميض (Blinkist) وهي منصة تقوم بتلخيص الكتب ، ومكتبتها تحتوي على آلاف الكتب ويشترك في هذه المنصة الملايين من القراء.